Leyendo el blog personal de Damian Voltes, emprendedor argentino que junto a Ariel Arrieta es fundador de Digital Ventures, hoy .FOX, leí un artículo titulado “La Matriz del Inversor Angel”. En el mismo Damian desarrolla una herramienta de análisis que se apoya en lo que parecerían ser las dos variables principales que los inversores ángeles deben analizar a la hora de invertir en un “startup” o proyecto. Las dos variables de análisis presentadas son el “producto” y el “equipo” . Estas dos variables se presentan en una matriz de análisis muy interesante.

El articulo de Damian arranca con la siguiente pregunta; ¿Qué es mejor, invertir en un proyecto no tan bueno pero con un Management de primera o en un proyecto estrella pero con un Management de segunda?. Partiendo de esta pregunta anterior y su análisis en la “Matriz del Inversor Angel”, encuentro en esta matriz la falta de una variable que considero fundamental, hasta por encima de las variables “Producto” y “Equipo”. Esta variable faltante es el “Mercado” o “Demanda”. Agregar esta variable en la matriz ayudaría a enriquecer la herramienta de análisis presentada.

Yo reformularía o llevaría mas allá la pregunta del parrafo anterior; “Que es mejor, invertir en un proyecto con un “equipo” de primer nivel, un “producto” espectacular y un nivel de “demanda” bajo,  o en un proyecto con un “equipo” de bajo nivel, un “producto” no muy desarrollado y un “mercado” de altísima “demanda”?.  Mi opción es la segunda. Si tengo demanda, aún con un equipo no fuerte y un producto básico, tengo mejores posibilidades de éxito que un gran “equipo” y “producto” sin “mercado”. Mi mercado “me necesita”. A modo de ejercicio podemos combinar estas tres variables en todas sus combinaciones posibles, y podemos obtener como resultado que el “mercado” es “Rey”, ya que su falta en cualquier combinación lleva al no exito de cualquier proyecto. Si no hay “mercado”, ni el mejor equipo con el mas interesante de los productos puede llegar a salvar ni al más prometedor proyecto (por eso muchos proyectos con grandes nombres caen tan fuerte cuando lo hacen).

En los círculos inversores se tiende a ubicar a los “equipos” de trabajo o “management” como lo más importante a la hora de invertir en un proyecto. Ideas hay muchas pero no equipos que “ejecuten”, les gusta decir a los inversores. Esto lleva a los inversores en su análisis inicial a apostar muy fuerte por los equipos, más pensando en el largo plazo del negocio que en su análisis inicial.

Si yo fuera inversor, en mi análisis inicial me concentraría fuertemente en el estudio de la “demanda” o “mercado”, dejando de lado el “equipo”. Si encuentro una demanda alta o interesante, pasaría a la fase dos de análisis del “producto” y por último me concentraría en el “equipo” y su capacidad de ejecución. Si encuentro que no hay demanda no avanzaría, asi tenga un equipo de estrellas. Muchos inversores locales tienen perfiles financieros y de consultaría, faltandoles en sus equipos gente de “mercado” y “productos”. Muy pocos tienen olfato “marketinero” o de “mercado” y es por esto que no tienden a brindarle al análisis de “mercado” la importancia que este merece.

Los emprendedores empezamos muchas veces con la “idea” y luego de esta, intentamos “encajar” la misma dentro del mercado, haciéndonos creer muchas veces a nosotros mismos, nuestro circulo, e inversores, que existe un mercado cuando tal ves el mismo es inexistente o débil. Es importante que al analizar una idea, sometamos esta frente a la variable “mercado”, el único que puede asegurarnos el éxito o fracaso de nuestro emprendimiento. Es duro dar forma a un equipo, desarrollar un producto y, al salir a ofrecerlo,  encontrarnos con que nadie lo desea.  Es por esto que al tener una idea, debemos desarrollar la misma, armando un prototipo, y saliendo al mercado a probar nuestra idea o concepto lo más rapido posible (así no tengamos el producto bien desarrollado, debemos mostrar algo, un “beta” o prototipo).  Si la recepción es buena, y por buena me refiero a que el potencial “cliente” este dispuesto a pagar por la misma, no solo que le agrade, debemos continuar con el proyecto. Si la recepción es más baja de la esperada, o vemos que es difícil hacer “dinero” con la misma, entonces conviene matar la idea para no desgastar al equipo y recursos en un viaje sin final feliz.

El creer en la “demanda” o “mercado” por sobre las variables “producto” y “equipo” a la hora de analizar un proyecto, hace que el emprendedor se transforme en una persona de “mercado”. Un buen olfato de “mercado” transforma al emprendedor en un mejor desarrollador de “producto” (entiende al “mercado” y que ofrecerle al mismo en forma de “producto”) , y al conocer bien nuestro “mercado” y “producto”, vamos a poder entonces armar el “equipo” de gente necesario para el éxito del proyecto. Long live the market!.

Para aquellos que estén pensando en lanzar su propio emprendimiento, una sola cosa les digo; el “dinero en efectivo es rey” (cash is king). Sin dinero, ni la mejor idea sobrevive. Una idea mediocre, pero que presenta ingresos de caja, tiene más éxito de sobrevivir que una buena idea sin un modelo de generación de dinero. Los “startups” se mueren cuando se quedan sin dinero. Así de simple es.

¿Cómo empiezo entonces con un plan de negocios claro que me guíe a desarrollar un producto o servicio que genere los ingresos necesarios?. No hay una respuesta única pero te recomiendo que inviertas 32 minutos en mirar el video aquí presentado. El video se encuentra en Inglés. Si no hablás este idioma, te recomiendo que lo mires ya que es fácil de entender por ser muy ameno y gráfico.

David Heinemeier Hansson, programador y fundador de 37Signals, una de las empresas Web 2.0 más exitosas, con más de dos millones de clientes que pagan por las aplicaciones desarrolladas por un equipo de menos de 15 personas, realiza esta excelente presentación, llena de humor e ironía, en Startup School 08.

Si no tienes tiempo de ver el video, o quieres saber más sobre la presentación, sintetizo la misma. David hace un fuerte caso en defender los modelos de negocio que hacen dinero. Esto parece muy obvio pero, en el mundo de Internet, donde casi todo es gratis, no todo es tan así.

Según David, si genero valor en un nicho de mercado que necesita de mi producto o hago la vida más fácil para el potencial cliente con el mismo, este cliente va a estar dispuesto a pagar por el mismo. Porque regalarlo entonces?.

Pero no todo termina aquí. David pregunta si preferimos tener la probabilidad de 1 en 10.000 de hacer un billón de dólares o 1 en 10 de hacer un millón? (una suma para nada despreciable). Todos quieren hacer el próximo Facebook o MySpace y se olvidan que se puede emprender e innovar con un emprendimiento no tan ambicioso en escala pero que presenta un modelo de negocio, o de cómo hacer dinero, más claro.

En el mismo video da un ejemplo que parece difícil pero que, mirándolo bien, no es tan así. Si tengo un modelo de negocio basado en suscripciones, por ejemplo un software vía Web por el que un usuario paga mensualmente, y obtengo 2,000 clientes que pagan U$ 40 por 12 meses, entonces puedo facturar U$1,000,000 por año. Con tan solo 400 clientes puedo hacer U$200,000 al año.

Esta gran presentación muestra también como no es tan difícil llegar a estos clientes. Si tengo un sitio Web que recibe 40.000 visitantes de un nicho específico (mayor probabilidad de que esos visitantes esten interesados en mi producto), y logro que un 5% de los mismos se registren por mi servicio o producto, entonces ya tengo la base de clientes necesaria. David nos dice que la gente subestima este objetivo (y que el mismo no es difícil de alcanzar).

Por ultimo, si estas pensando en una idea de negocio, una cosa te recomiendo. Haz algo en la Web, algo relacionado con tecnología (este tema lo tocaremos en futuros artículos en este blog). Las empresas de servicio demandan más personas a medida que crecen, las empresas Web solamente más servidores, algo mas fácil de lograr y a menor costo (una empresa basada en la Web con dos millones de clientes demanda menos gente que una misma empresa con atención personalizada a la calle) . Hoy en día, el trafico en Internet y las personas que compran o realizan operaciones a través de este medio, son millones, y el mercado es el mundo. Es más fácil empezar con tecnología, ya que nos permite escalar, y mantener una infraestructura de personas más chica, que empezar con algo a la calle.

En nuestra región, America Latina, los nuevos emprendedores tienden a pensar mucho en servicios (piensan que es más fácil “de ver”) y es por esto que les es tan difícil arrancar un negocio y rápidamente esa idea, que nació con gran entusiasmo, se desmorona.

Elige un negocio en Internet, monta un sitio (si es en Ingles mejor ya que tendrás mayor demanda), o aplicación Web (no se necesita mucho dinero para desarrollar una), seguí los consejos de David Heinemeier Hansson (que hace decenas de millones al año con menos de 15 personas), y te aseguro que tendrás grandes posibilidades de éxito personal y profesional.

Nota: Link directo al video puede encontrarse en http://www.omnisio.com/startupschool08/david-heinemeier-hansson-at-startup-school-08