Entre el 14 al 17 de Octubre tuve la gran oportunidad de realizar un tour en Silicon Valley, área en el estado de California que se encuentra en los alrededores de San Francisco. Este tour fue organizado por la fundación Endeavor y en el mismo un grupo de emprendedores de diversos paises de America Latina visitamos eBay, PayPal, Google, Facebook, Electronic Arts e IDEO.

Tuvimos también encuentros con inversores, ejecutivos y presidentes de empresas de tecnología. Nos organizaron cenas, salidas, paneles, charlas y hasta visitas a los hogares de personas que escuchamos hablar. Fue un gran trabajo de Endeavor. Fue para mí, amante de la tecnología, una experiencia única, que me ha brindado una gran dosis de energía para intentar lanzar mi nuevo emprendimiento en este epicentro mundial de la innovación.

He tomado muchos apuntes durante mi visita y quiero compartir algunas ideas, conceptos y palabras escuchadas, y aprendidas, durante este importante viaje. Los mismos son apuntes de solo algunas de las personas conocidas. Los mismo no poseen un orden o línea de lectura clara, son líneas escritas en innumerables charlas. Espero que sean de ayuda!.

Bill Draper, Inversor

Sobre éxito y fracaso, Bill Draper nombró a Thomas Edison y la respuesta que este le dio a un periodista sobre sus supuestos “fracasos” para finalmente dar con el material correcto para la creación de la lámpara electrica … “no me he equivocado 700 veces, no me he equivocado ni una sola vez, simplemente fui eliminado aquellos materiales que no funcionaban hasta que dí con aquel que realmente funcionaba”…..

En época de crisis, lo importante es mantener el foco, mantenerse en el carril planificado….

Las épocas de crisis son buenas… eliminan a la competencia y a aquellos que quieren jugar a ser emprendedores (wannabe entrepreneurs)… aquellos emprendedores que pasan la tormenta, los que queden parados (“last man standing”) son los ganadores…..

Las peores empresas que puede tener un inversor son aquellas que llamamos “dead walking companies” (compañías muertas caminantes). Son esas empresas que no ganan ni pierden dinero, se mantienen, pero ya han perdido el apetito por el crecimiento y las grandes cosas…

Mi mejor inversión ha sido Skype, donde ganamos 1.000 dólares por cada dólar invertido …. la peor, no haber invertido dinero en un proyecto liderado por un emprendedor un poco arrogante en el año 1974 que dejó a mi socio esperando 45 minutos en la puerta de su casa antes de atenderlo …. Mi socio se rehusó a invertir dinero en la empresa de este individuo … el individuo era Steve Jobs!.

Los verdaderos emprendedores crean valor para sus clientes, empleados, fundadores y la sociedad. Es creando valor primero que se hace dinero con el tiempo, no al revés.

Justin Kitch de Homestead

Como definieron el precio de su servicio?, Le enviaron un email a 12.000 personas con el título “How much would you pay” (cuanto están dispuestos a pagar?), obteniendo una respuesta importante de personas…. se definió el costo de venta de esta manera.

No hay que llamar ni acercarse a las grandes compañías para ser socios …. el emprendedor se entusiasma con hacer un acuerdo con Microsoft o Cisco pero es una relación peligrosa que puede matar el emprendimiento …. hay que atraer la atención de estas grandes compañías vendiéndoles el servicio o producto a los clientes de las mismas, si son los más importantes mejor… de esta manera las empresas se preocupan por tu competencia y así se te acercan y hasta pueden comprar tu compañía…

A la gente de ventas solo les interesa el dinero ….. siempre quieren ganar ellos y que la empresa corra con los gastos….se debe estructurar un nivel de comisión que favorezca a la empresa y al vendedor…. si este no acepta esto, es preferible no trabajar con el vendedor….

Jeffrey Jordan de Open Table (ex presidente de PayPal y Gerente General de eBay)

El negocio que desarrollamos, para que sea exitoso y las grandes empresas consideren comprar el mismo, debe “integrarse” al proceso principal (core) del comprador, y no “acompañar” a un costado.

Nota. Lo que Jordan dice es que si hacemos algo para ser utilizado por eBay, a modo de ejemplo, esta herramienta o servicio debe ser parte de la experiencia y proceso de eBay, de tal manera que nuestro producto “parece” ser parte del mismo eBay. PayPal es comprado por eBay ya que este sistema de pago se había metido “dentro” de eBay, convirtiéndose en parte del mismo.

Del panel “Lecciones de expertos en fusiones y adquisiciones”.

Panelistas. Dan Lewin, VP for Strategic and Emerging Business Development, Microsoft. Rob Salvagno, Senior Director Corporate Business Development, Cisco Systems. Brian Moriarty, VP Business Affairs, Sun Microsystems.

Nota. Panel importantísimo. Estas tres personas deciden muchas de las compras de empresas en Silicon Valley.

Todos repitieron lo mismo …. que es lo que se fijan a la hora de comprar una empresa? ……. IQ (talento) y IP (la tecnología construida)….

Se invierte en ideas o proyectos con tecnologías  “disruptivas”, aquellas que aceleran o expanden mercados ya existentes donde estas empresas se encuentran o desean ingresar….. la palabra “disruptiva” es nombrada muchísimo a lo largo del panel….

Nota. A mi entender, aplican el modelo de innovación disruptiva propuesto por Clayton Christensen en su libro “The Innovator’s Solution”. (brief del libro).

Hay que tener cuidado con el software “open source”. La venta de una empresa a estos potenciales compradores puede caer o fracasar por un tema de licencia…. muchas herramientas construidas con tecnologías de código abierto tienen limitaciones para ser comercializadas a nivel masivo ….. empresas como Cisco o Microsoft tienen miedo que al comprar una herramienta construida con software abierto, puedan tener problemas (mas siendo ellos los grandes “monstruos”)…. es importante entonces ver la licencia de uso de estos tipos de software…

Una empresa de tecnología puede desarrollar su primera versión con por ejemplo, un 80% del producto desarrollado con software comercial y un 30% código propio, pero con el tiempo es importante que esto se invierta y se desarrolle tecnología propia para así desarrollar propiedad intelectual (IP) que le da mas valor a la compañía.

Aparte del “IP”, invierten en “IQ”, esto es la gente…. es importante para estas grandes empresas adquirir equipos de personas ya que estos pueden pasar a ocupar cargos de importancia en estas empresas y así contagiar a estas empresas con nuevas ideas ….. muchos ejecutivos de estas empresas, MS, Cisco y Sun, son ex-miembros de empresas adquiridas….

Nunca hay que mentir, no ser abiertos u honestos, o exagerar sobre lo que se posee a la hora de presentar al equipo o tecnología…. si hay algo que no es lo que parece, decirlo…. siempre descubren aquellas cosas ocultas y los proyectos pueden caerse ante la perdida de honestidad y confianza…

El dinero de la compra de nuevas empresas no va solo a los fundadores, sino también para todo el grupo de gente que incorporan ….. si detectan que la compra puede traer problemas de retención de las personas existentes, prefieren no adquirir la empresa…desean hacer compras que beneficien más al equipo que a los inversores existentes …

La cultura de la empresa es importante para una buena integración … una cultura incompatible puede provocar la caída de una posible compra…

Es importante tener documentado el desarrollo tecnológico…. esto es lo que compran … quieren ver la historia del mismo …. cada línea de código desarrollada “in-house” debe no solo pertenecer a la empresa, sino que además se deben tener contratos firmados con cada empleado que ha desarrollado software, donde los mismos aceptan y dan conocimiento que el mismo pertenece a la empresa y no ellos… se recomienda trabajar lo antes posible con un grupo consultor que asesore a la empresa sobre este tipo de documentación …

Las mejores empresas, aquellas que compran, son las cuales los clientes de la misma están contentos con el producto o servicio prestado…. este es el mejor indicador de una empresa con potencial…

Parker Harris. Co-founder Salesforce.com. VP of Technology
Salesforce es la empresa líder en SAAS (software as a service)….. proveen un software de manejo de clientes (CRM) por el que cobran entre U$9 a U$65 por usuario ….cerraron el 2007 con ventas superiores a los mil millones de dólares….el servicio es mantenido por ellos mismos en sus propios servidores y se contrata el mismo para ser utilizado en navegadores Web por los clientes…. esta filosofía de software como servicio se mantuvo de manera constante, aún a costa de perder importantes clientes que deseaban contratar o comprar el software para ser instalado y utilizado en los servidores de estas empresas.… el marketing de Salesforce ha consisistido en a) Relaciones Publicas con los medios b. Marketing boca en boca y C) fuerza de venta directa ….. el equipo de ventas se divide en un grupo enfocado en venta telefónica y un modelo de venta directa presencial….. la cultura de la empresa consiste en el enfoque en el “éxito de nuestros clientes”….para cerrar ventas,  le demuestran a potenciales clientes como estos ahorran dinero y tiempo con la aplicación de Salesforce …..modelo de mejora de producto centrado en el “feedback” de los clientes y la comunidad de desarrolladores independientes que crean aplicaciones que corren en la infraestructura de Salesforce …. gran porcentaje de las ventas son corporativas, con contratos prepagos, donde ofrecen descuentos importantes, a 2 y 3 años…. pese a cobrar estos contratos por adelantado, el departamento financiero de Salesforce solo deroga el dinero correspondiente al mes de servicio prestado, como si el cliente pagara de manera mensual….la empresa tiene un flujo de caja importante… El crecimiento de la empresa ha sido largo y han hecho de la paciencia una virtud…

John Riccitiello. CEO Electronics Arts.
4 pilares de trabajo que guían a EA, la empresa de videojuegos mas grande del mundo ….. 1) “never take product quality for granted” (nunca descuides la calidad de tu producto) 2) “give consumers a great price-value equation” (dar a los clientes una buena relación precio-valor) 3. “Disruption is opportunity” (la disrupción es una oprtunidad). 4. “Put your trust in people with vision” (confía tu empresa en personas con visión).

Edgar Bronfman. CEO Warner Music Group
Todo emprendedor debe desarrolar un circulo continuo, un “loop”, de aprendizaje que consiste en 1). creer en lo que uno hace ; 2). escuchar; 3). aprender y 4); actuar.

Tim Draper. Inversor (invirtió, entre muchas empresas, en Hotmail y Skype).
Los buenos emprendedores son aquellos que ven que si algo no esta bien, si algo no esta en el camino correcto, producen cambio..

A la hora de analizar un proyecto de inversión, tenemos alrededor de tres reuniones entre los socios para tomar una decisión…. el proceso de inversión no es largo y así no pierde tiempo nuestro o los emprendedores …. los “term-sheets” (documentación para la inversión) es estándar….. no cambios ….. ya tiene décadas de experiencia que están volcadas en sus documentos….

La “adopción” de un producto es algo importantísimo. La mejor tecnologia, el mejor producto, no tiene éxito si no es adoptado por los consumidores.

Frank Quattrone. CEO Qatalyst Partners.
Nota. Esta persona tiene muchísima experiencia. Participó en más de 400 IPO’s (salida a la bolsa), entre algunas de estas empresas Cisco y Apple.

Hagan una compañía de tecnología o software más que una empresa de “un” producto
Las grandes empresas tienen las siguientes características a) atienden grandes mercados; b)tienen algo único e innovador; c) tienen una ventaja tecnológica; d) son empresas de crecimiento (muchos productos e ideas en su “pipeline” de trabajo; e) tienen buenos inversores que creen en el proyecto y el equipo; f) tienen modelos de negocio sólidos (saben como hacer dinero); g) son compañías globales.
Utiliza tres factores de análisis a la hora de ver nuevos productos desarrollados por nuevos emprendimientos: factor deseo (necesidad humana), factor tecnológico (“feasability” o estudio de si la tecnología cubre la necesidad), y factor negocio (“viability”, posibilidad de negocio)…

La falta de IPO’s, salida a la bolsa, de nuevas empresas es algo muy malo….. de cientos de empresas saliendo a la bolsa hemos pasado a solo decenas en los últimos años y nos encontramos con un 2008 donde ni una sola empresa de Silicon Valley ha salido al mercado. … los Cisco’s, los Microsoft’s, los grandes compradores aprovechan esto y compran nuevas empresas a precios bajos…

Los emprendedores en el pasado  optaban por IPOs porque obtenían un mayor valor y capitalización para sus accionistas… esto ha desaparecido ahora… y los retornos vienen cayendo…. Los VCs están preocupados ya que, sin salida a la bolsa, las ventas o “exits” están produciéndose entre los 6 y 8 años de existencia de estas empresas… en un marco VC desarrollado para vender al año 4, quien invertirá cuatro años más hasta lograr la venta? …..

Escrito en la pared de la sala de presentaciones de IDEO, la empresa de diseño industrial más importante de los Estados Unidos.

Defer judgment – encourage wild ideas – Build on the ideas of others – stay focused on topics – one conversation at a time – be visual – go for quantity .

Nota personal
Que me a llamado la atención del viaje?. La sencillez de las personas que hemos conocido. Desde inversores con gran experiencia, ha gerentes y presidentes a cargo de miles de personas, pasando por miembros de muchas de las organizaciones conocidas. En nuestros países la gente, cuando tiene “algo” de lo que llaman éxito, rápidamente se la creen (y no tienen ni para empezar cuando uno los compara con las personas que he conocido en Silicon Valley, grandes de verdad!). Uno se da cuenta porque son distantes, fríos y el éxito conseguido, que seguramente es parte del trabajo y esfuerzo propio pero también de la suerte y las circunstancias que te ayudan a estar donde estas, los hace creerse o sentirse en un grupo distinto.

Doy algunos ejemplos. Estando en Silicon Valley, se me acercó quien es el presidente de Microsoft en Silicon Valley, con 3.000 empleados a su cargo y me preguntó que estaba haciendo. Realmente estaba interesado en mi charla y me prestaba la atención debida. Lo mismo sucedió con el gerente de desarrollo de nuevos negocios de Sun Microsystems. Realmente están en la búsqueda de una nueva historia de éxito que no se la quieren perder. Esto en America Latina no sucede, los ejecutivos, inversores y otros “conocidos” no se acercan a preguntarte lo que haces. Vos tenes que ir a ellos.

Para cerrar con esto cuento la histora de Tim Draper, uno de los inversores más conocidos de Silicon Valley. En la cena final de Endeavor, organizada por el mismo Draper, se subió al escenario con un guitarrita y se puso a cantar una canción que el tipo escribió para Endeavor!. Algo que nos reíamos todos y el, que esto lo sabe, se reía también. No me imagino en nuestros paises a un empresario haciendo “el ridículo” de esa manera.

Porque se da mucho de esto?. En Silicon Valley existe un ecosistema compuesto por un pilar educativo (liderado por Stanford), un pilar de empresas tecnológicas (quienes proveen de software y tecnologías a “startups” y que también compran muchos de estos emprendimientos), un pilar compuesto por los inversores y finalmente el pilar formado por los emprendedores. Este ecosistema ha demostrado ser exitoso y es un ecosistema muy sano, de mucho respeto, principalmente hacia el emprendedor quien es el motor de esta industria.

Espero que entre tantas palabras el lector encuentre algunas “perlitas” de ayuda para su emprendimiento.

Nota. Para aquellos que quieran saber más sobre este viaje, en el blog de Santiago Bilinkis, quien viajó conmigo junto a otros emprendedores Endeavor, podrán encontrar más información. Estos son algunos de sus links relacionados:

http://spanish.bilinkis.com/2008/10/silicon-valley-101/
http://spanish.bilinkis.com/2008/10/visita-silicon-valley/

¿Que sucede si le das a mil estudiantes de todo el mundo un bloque de notas de papel (Post-it notes) y desafías a estos para que innoven con estas notas?. ¿Que crearían?. “Imagine it!” (Imagínatelo!), un documental de 45 minutos realizado con la colaboración la Universidad de Stanford, fué lanzado durante la “La Semana Emprendedora 2007” de esta prestigiosa universidad.

El documental cubre los 6 días de la competición “Desafío Creativo” desarrollado por la Universidad de Stanford. Son historias de creatividad, cultura y emprendimiento, donde a través de filmaciones realizadas por los propios alumnos utilizando cámaras, celulares, fotos, y otros medios digitales, se crea este documental donde podemos ver las dificultades y éxito de los estudiantes ante el desafío de crear algo con tan solo notas de papel.

En el documental hay entrevistas con figuras celebres de Silicon Valley, desde empresarios, académicos, inversores y escritores de gran prestigio. Imagínatelo! muestra como el mayor poder que tenemos para emprender es el de la imaginación creativa.

El video aquí incluido es el del trailer del documental (1:18 de duración). Para los que quieran bajar la película completa (alrededor de 45 minutos de duración), este es el link. En el siguiente link se encuentran el trailer o adelanto, corto de 5 minutos, entrevistas y la película en partes. Todas las versiones se encuentran en Inglés.

Para aquellos que estén pensando en lanzar su propio emprendimiento, una sola cosa les digo; el “dinero en efectivo es rey” (cash is king). Sin dinero, ni la mejor idea sobrevive. Una idea mediocre, pero que presenta ingresos de caja, tiene más éxito de sobrevivir que una buena idea sin un modelo de generación de dinero. Los “startups” se mueren cuando se quedan sin dinero. Así de simple es.

¿Cómo empiezo entonces con un plan de negocios claro que me guíe a desarrollar un producto o servicio que genere los ingresos necesarios?. No hay una respuesta única pero te recomiendo que inviertas 32 minutos en mirar el video aquí presentado. El video se encuentra en Inglés. Si no hablás este idioma, te recomiendo que lo mires ya que es fácil de entender por ser muy ameno y gráfico.

David Heinemeier Hansson, programador y fundador de 37Signals, una de las empresas Web 2.0 más exitosas, con más de dos millones de clientes que pagan por las aplicaciones desarrolladas por un equipo de menos de 15 personas, realiza esta excelente presentación, llena de humor e ironía, en Startup School 08.

Si no tienes tiempo de ver el video, o quieres saber más sobre la presentación, sintetizo la misma. David hace un fuerte caso en defender los modelos de negocio que hacen dinero. Esto parece muy obvio pero, en el mundo de Internet, donde casi todo es gratis, no todo es tan así.

Según David, si genero valor en un nicho de mercado que necesita de mi producto o hago la vida más fácil para el potencial cliente con el mismo, este cliente va a estar dispuesto a pagar por el mismo. Porque regalarlo entonces?.

Pero no todo termina aquí. David pregunta si preferimos tener la probabilidad de 1 en 10.000 de hacer un billón de dólares o 1 en 10 de hacer un millón? (una suma para nada despreciable). Todos quieren hacer el próximo Facebook o MySpace y se olvidan que se puede emprender e innovar con un emprendimiento no tan ambicioso en escala pero que presenta un modelo de negocio, o de cómo hacer dinero, más claro.

En el mismo video da un ejemplo que parece difícil pero que, mirándolo bien, no es tan así. Si tengo un modelo de negocio basado en suscripciones, por ejemplo un software vía Web por el que un usuario paga mensualmente, y obtengo 2,000 clientes que pagan U$ 40 por 12 meses, entonces puedo facturar U$1,000,000 por año. Con tan solo 400 clientes puedo hacer U$200,000 al año.

Esta gran presentación muestra también como no es tan difícil llegar a estos clientes. Si tengo un sitio Web que recibe 40.000 visitantes de un nicho específico (mayor probabilidad de que esos visitantes esten interesados en mi producto), y logro que un 5% de los mismos se registren por mi servicio o producto, entonces ya tengo la base de clientes necesaria. David nos dice que la gente subestima este objetivo (y que el mismo no es difícil de alcanzar).

Por ultimo, si estas pensando en una idea de negocio, una cosa te recomiendo. Haz algo en la Web, algo relacionado con tecnología (este tema lo tocaremos en futuros artículos en este blog). Las empresas de servicio demandan más personas a medida que crecen, las empresas Web solamente más servidores, algo mas fácil de lograr y a menor costo (una empresa basada en la Web con dos millones de clientes demanda menos gente que una misma empresa con atención personalizada a la calle) . Hoy en día, el trafico en Internet y las personas que compran o realizan operaciones a través de este medio, son millones, y el mercado es el mundo. Es más fácil empezar con tecnología, ya que nos permite escalar, y mantener una infraestructura de personas más chica, que empezar con algo a la calle.

En nuestra región, America Latina, los nuevos emprendedores tienden a pensar mucho en servicios (piensan que es más fácil “de ver”) y es por esto que les es tan difícil arrancar un negocio y rápidamente esa idea, que nació con gran entusiasmo, se desmorona.

Elige un negocio en Internet, monta un sitio (si es en Ingles mejor ya que tendrás mayor demanda), o aplicación Web (no se necesita mucho dinero para desarrollar una), seguí los consejos de David Heinemeier Hansson (que hace decenas de millones al año con menos de 15 personas), y te aseguro que tendrás grandes posibilidades de éxito personal y profesional.

Nota: Link directo al video puede encontrarse en http://www.omnisio.com/startupschool08/david-heinemeier-hansson-at-startup-school-08