Leyendo el blog personal de Damian Voltes, emprendedor argentino que junto a Ariel Arrieta es fundador de Digital Ventures, hoy .FOX, leí un artículo titulado “La Matriz del Inversor Angel”. En el mismo Damian desarrolla una herramienta de análisis que se apoya en lo que parecerían ser las dos variables principales que los inversores ángeles deben analizar a la hora de invertir en un “startup” o proyecto. Las dos variables de análisis presentadas son el “producto” y el “equipo” . Estas dos variables se presentan en una matriz de análisis muy interesante.

El articulo de Damian arranca con la siguiente pregunta; ¿Qué es mejor, invertir en un proyecto no tan bueno pero con un Management de primera o en un proyecto estrella pero con un Management de segunda?. Partiendo de esta pregunta anterior y su análisis en la “Matriz del Inversor Angel”, encuentro en esta matriz la falta de una variable que considero fundamental, hasta por encima de las variables “Producto” y “Equipo”. Esta variable faltante es el “Mercado” o “Demanda”. Agregar esta variable en la matriz ayudaría a enriquecer la herramienta de análisis presentada.

Yo reformularía o llevaría mas allá la pregunta del parrafo anterior; “Que es mejor, invertir en un proyecto con un “equipo” de primer nivel, un “producto” espectacular y un nivel de “demanda” bajo,  o en un proyecto con un “equipo” de bajo nivel, un “producto” no muy desarrollado y un “mercado” de altísima “demanda”?.  Mi opción es la segunda. Si tengo demanda, aún con un equipo no fuerte y un producto básico, tengo mejores posibilidades de éxito que un gran “equipo” y “producto” sin “mercado”. Mi mercado “me necesita”. A modo de ejercicio podemos combinar estas tres variables en todas sus combinaciones posibles, y podemos obtener como resultado que el “mercado” es “Rey”, ya que su falta en cualquier combinación lleva al no exito de cualquier proyecto. Si no hay “mercado”, ni el mejor equipo con el mas interesante de los productos puede llegar a salvar ni al más prometedor proyecto (por eso muchos proyectos con grandes nombres caen tan fuerte cuando lo hacen).

En los círculos inversores se tiende a ubicar a los “equipos” de trabajo o “management” como lo más importante a la hora de invertir en un proyecto. Ideas hay muchas pero no equipos que “ejecuten”, les gusta decir a los inversores. Esto lleva a los inversores en su análisis inicial a apostar muy fuerte por los equipos, más pensando en el largo plazo del negocio que en su análisis inicial.

Si yo fuera inversor, en mi análisis inicial me concentraría fuertemente en el estudio de la “demanda” o “mercado”, dejando de lado el “equipo”. Si encuentro una demanda alta o interesante, pasaría a la fase dos de análisis del “producto” y por último me concentraría en el “equipo” y su capacidad de ejecución. Si encuentro que no hay demanda no avanzaría, asi tenga un equipo de estrellas. Muchos inversores locales tienen perfiles financieros y de consultaría, faltandoles en sus equipos gente de “mercado” y “productos”. Muy pocos tienen olfato “marketinero” o de “mercado” y es por esto que no tienden a brindarle al análisis de “mercado” la importancia que este merece.

Los emprendedores empezamos muchas veces con la “idea” y luego de esta, intentamos “encajar” la misma dentro del mercado, haciéndonos creer muchas veces a nosotros mismos, nuestro circulo, e inversores, que existe un mercado cuando tal ves el mismo es inexistente o débil. Es importante que al analizar una idea, sometamos esta frente a la variable “mercado”, el único que puede asegurarnos el éxito o fracaso de nuestro emprendimiento. Es duro dar forma a un equipo, desarrollar un producto y, al salir a ofrecerlo,  encontrarnos con que nadie lo desea.  Es por esto que al tener una idea, debemos desarrollar la misma, armando un prototipo, y saliendo al mercado a probar nuestra idea o concepto lo más rapido posible (así no tengamos el producto bien desarrollado, debemos mostrar algo, un “beta” o prototipo).  Si la recepción es buena, y por buena me refiero a que el potencial “cliente” este dispuesto a pagar por la misma, no solo que le agrade, debemos continuar con el proyecto. Si la recepción es más baja de la esperada, o vemos que es difícil hacer “dinero” con la misma, entonces conviene matar la idea para no desgastar al equipo y recursos en un viaje sin final feliz.

El creer en la “demanda” o “mercado” por sobre las variables “producto” y “equipo” a la hora de analizar un proyecto, hace que el emprendedor se transforme en una persona de “mercado”. Un buen olfato de “mercado” transforma al emprendedor en un mejor desarrollador de “producto” (entiende al “mercado” y que ofrecerle al mismo en forma de “producto”) , y al conocer bien nuestro “mercado” y “producto”, vamos a poder entonces armar el “equipo” de gente necesario para el éxito del proyecto. Long live the market!.